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Succesrama | September 20, 2017

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5 Comments

Sam Walton (1918-1992) ou le seigneur discount de Wal-Mart

Sam Walton (1918-1992) ou le seigneur discount de Wal-Mart
Jean-Charles

 

Impossible de se balader sur le continent nord-américain sans croiser un Wal-Mart.

Avec la création de cette grande chaîne d’hypermarché, Sam Walton a incontestablement transformé le mode de consommation de l’Amérique profonde

En 2010, il comptabilise 7 500 magasins, soit 20 millions de clients par jour.

Une réussite qui a fait de lui la deuxième plus grosse fortune des États-Unis.

Redoutable businessman, ce génie du marketing a su gérer l’énorme potentiel du discount.

Visionnaire, il n’a pas hésité à utiliser les nouvelles technologies pour améliorer son service et à diversifier les formats de ses magasins, obnubilé par un seul objectif : la satisfaction du client.

 

 

 

Élevé à la dure

 

Sam nait en 1918, dans l’Oklahoma, en pleine récession.

Durant son enfance, il développe très tôt un talent certain pour le « système D » afin d’aider sa famille.

Car justement, la ferme familiale ne suffit plus à subvenir aux besoins des siens.

Il effectue diverses petites tâches comme vendeur de lait et livreur de journaux.

Entre-temps, son père décide de partir travailler pour son demi-frère en tant qu’agent de recouvrement dans le Missouri.

Intransigeant, il se forge un caractère d’acier pour saisir les biens des débiteurs défaillants.

Or, Sam n’apprécie guère cette dureté.

Il pense au contraire qu’au lieu d’enfoncer les personnes indigentes, il faut les aider à rebondir.

Une naïveté touchante qui fera en quelque sorte sa marque de fabrique.

Car l’argent difficile à gagner, la vie chère, il connait plutôt bien.

Et pour cause, afin de ne pas demander quoi que se soit à ses parents, il cumule un tas de petits boulots pour financer ses études.

Il obtient même une bourse pour l’université grâce à ses talents sportifs en devenant leader de son équipe de basket.

 

Une erreur fatale

 

Ses études terminées, il traverse la seconde guerre mondiale dans les services de renseignements avec le grade de capitaine.

Démobilisé, il accomplit aussitôt son rêve, être gérant d’un commerce.

Dès 1945, il va se faire la main en s’offrant l’achat d’une franchise de la chaîne Ben Franklin, dirigé par les frères Butler.

Il obtient un prêt de 25 000 dollars pour lancer son affaire.

Toutefois, il est vrai que ce coin de Newport, petite ville de l’Arkansas, avec sa vue sur la voie ferrée, une clientèle pas franchement huppée et un chiffre d’affaires relativement médiocre, ne ressemble pas vraiment à l’idée que l’on pourrait se faire d’une bonne affaire.

Mais qu’importe !

L’enthousiasme de Sam Walton l’emporte sur la morosité ambiante et il prend très à cœur son rôle de manager.

Bon gestionnaire, il est heureux de diriger son équipe et n’a de cesse d’améliorer l’organisation de son magasin avec de nouvelles idées pour le plus grand plaisir de sa clientèle, surprise par tant d’innovation comme la diversité de la marchandise ou encore les différentes promotions.

Pour cela, Sam n’hésite pas à parcourir plusieurs kilomètres au volant de son vieux pick-up, équipé d’une remorque pour dénicher les bons articles aux meilleurs prix.

Il aménage également les horaires d’ouverture pour accueillir davantage de prospects.

Il exploite aussi au maximum l’espace-vente de son magasin en installant de chaque côté de l’entrée, deux distributeurs, l’un de pop-corn, l’autre de crème glacée.

Une astuce qui quadruple son chiffre d’affaires en faisant de son commerce le plus performant de tout l’Arkansas.

Mais sa félicité sera de courte durée.

Sa franchise expire et n’ayant pas pris la peine de lire le contrat dans les détails, les frères Butler s’empressent de récupérer cette affaire devenue rudement juteuse.

Tous ses efforts s’effondrent d’un seul coup.

La rage au ventre, Sam encaisse la dure réalité causée par l’insouciance de ses débuts.

 

En 2010 Wal-Mart comptent 7500 magasins avec 20 millions de clients par jour.

 

Un nouvel élan

 

Malgré ce revers, notre entrepreneur ne baisse pas les bras pour autant.

Il repart à zéro en négociant une nouvelle franchise, mais cette fois-ci illimitée.

Son goût pour l’innovation reprend le dessus et il commence à transformer son commerce à sa guise.

Ce second souffle a l’avantage de lui redonner finalement un nouvel élan.

Il réalise ainsi différents changements comme par exemple la mise en place d’un self-service.

Les clients peuvent dès lors accéder directement à la marchandise sans passer par un vendeur, posté derrière son comptoir.

Il supprime de ce fait, les caisses affectées à chaque rayon au profit de caisse centrale, permettant ainsi aux consommateurs de faire la queue qu’une seule fois.

L’autre avantage est que la fauche diminue.

Insatiable, Sam ouvre un deuxième magasin à Fayetteville, un troisième dans la banlieue de Kansas City.

Si bien qu’en 1965, il en possède 16.

Et il n’est plus question de franchise, désormais il est le seul maître à bord.

Il veut surtout se démarquer de ses concurrents.

Pour cela, une incessante course aux promos commence, allant des sandales à lanières en passant par des gadgets de plages comme le fameux hula hoops ou encore des ballons multicolores.

En copiant ces articles qui font fureur sur  la côte Ouest, le succès est au rendez-vous.

 

« Savoir acheter est le meilleur moyen de bien vendre »

 

Le seigneur du discount

 

Sa règle d’or étant :

« savoir acheter est le meilleur moyen de bien vendre » donnera le ton pour la suite de ses affaires.

C’est la raison pour laquelle, il va acquérir une indépendance à tous les stades de l’acheminement de sa marchandise.

Désormais, il va directement acheter ses produits chez les producteurs.

Il se constitue à cet effet sa propre flotte de camions et d’entrepôts pour alimenter ses magasins.

Se passant ainsi des grossistes et autres intermédiaires, il réalise une réduction de coûts de 25 %.

Immédiatement répercutée sur le prix des articles vendus, Sam gagne définitivement ses galons de  « Roi du discount ».

Mais le fondateur de Wal-Mart ne s’arrête pas en si bon chemin.

Surfant sur l’apparition de milliers de centres commerciaux, construits pour la plupart dans les banlieues des grandes cités, il mise sur les quartiers centraux et les petites villes, laissés à tort de côté.

Bref, Sam pressent un énorme potentiel et fonce dans cette brèche à une vitesse ahurissante.

En 1975, il compte 125 magasins, vingt ans plus tard 2950.

En 1987, Wal-Mart Stores Inc. est une redoutable machine à vendre et emploie 200 000 salariés.

Ses magasins suivent l’évolution technologique avec l’avènement de l’informatique comme les code-barres, les scanners et même le lancement d’un satellite.

 

Mais à quoi tient vraiment sa réussite ?

 

Selon lui, le véritable patron, c’est le consommateur.

Car à tout moment, il peut aller dépenser son argent ailleurs.

Et lorsqu’on l’interroge sur son succès, ce redoutable businessman répond qu’il n’est pas devenu riche sur le dos de ses clients, mais en leur faisant faire des économies.

Toutefois, l’homme gère ses affaires avec une poigne de fer.

Intransigeant comme l’était son paternel alors agent de recouvrement, tant décrié pourtant par lui-même à l’époque, il n’hésite pas à exploiter au maximum ses salariés.

En effet, à partir du début de son expansion, l’entreprise pratiquera une politique d’interdiction des syndicats et refusera toutes négociations de prétentions salariales.

Il décède d’une leucémie en 1992, en laissant à son fils ainé les reines de ce fabuleux empire qui selon le magasine « Forbes » figure dans le Top 20 des fortunes mondiales.

Cependant, une pérennité qui est aujourd’hui dangereusement menacée par un nouveau mastodonte, spécialisé dans la vente par correspondance.

Booster par la révolution Internet, Amazon et son e-commerce semble lui faire de plus en plus d’ombre…

 

Les leçons de son succès :

 

  • Savoir acheter est le meilleur moyen de bien vendre
  • Éliminer les intermédiaires provoque la réduction des coûts
  • Si un magasin marche très bien, il faut vite le dupliquer ailleurs

 

Commentaires

  1. Bonjour Jean-Charles,

    TRÈS BON PLAIDOYER ET DE TRÈS BONS EXEMPLES POUR MONTRER LES VRAIS RESSORTS DU COMMERCE ;J’ajouterais que si le vrai patron c’est le client dans sa démarche économique,il y a aussi l’univers du client que Sam a su composer avec ses services de proximité,comme le » self-eating » par exemple. Pur conclure, c’est en s’analysant comme client: avant la vente et après la vente,dans le tandem « frustration/satisfaction »que l’on peut réellement répondre à un acte de vente.En tout cas merci pour ce rappel.
    Très bonne réussite-Dominique-

    • Jean-Charles Dimier

      Merci Dominique,
      c’est la raison pour laquelle les Wal-Mart sont aussi populaires de l’autre côté de l’Atlantique.
      À bientôt

  2. Oh que oui, on en voit partout, des Wal-Mart… Un peu tueurs des commerces locaux, mais bien pratique et pour le choix et pour la bourse !
    Je ne connaissais pas l’histoire de son concepteur. C’est très intéressant. Merci et bonne continuation !

    • Jean-Charles Dimier

      Hé oui Bernadette, au Québec, vous n’êtes pas épargnez non plus ;)
      Merci et bonne continuation à toi aussi.

  3. Il y aurait encore beaucoup de choses à dire.

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